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淺析:陶瓷企業如何緩解與經銷商的矛盾

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-05-28  瀏覽次數:664
 一直以來,陶瓷企業和經銷商是魚和水共榮共生的關系。但是,隨著陶瓷市場的蓬勃發展,市場競爭愈加激烈,陶瓷企業與經銷商之間的矛盾也在不斷滋生,企業不滿經銷商表現,經銷商屢換東家的現象頻頻發生。面對廠商之間矛盾的不斷激化,部分人認為,培養經銷商忠誠度是關鍵。然而,僅僅是提升忠誠度就夠了嗎?答案當然是否定的。在陶瓷廠商的合作關系中,忠誠度首先應建立在雙方獲利的基礎之上。所以,陶瓷企業除了要培養經銷商忠誠度,還需建立一套不偏頗的、積極向上的激勵體系。
 
獲利是陶瓷廠商長久合作的基礎
 
對陶瓷經銷商而言,獲得利益是第一位的,短期的利益要有、長期的利益也要能夠清晰可見。對陶瓷工廠而言,把一個區域授權給經銷商,就等于把這個地區的形象全部寄托在經銷商身上,能否貨暢其途,能否為品牌形象加分全部要看經銷商的努力。因此,這個經銷商是否適合你,能否擔當起工廠的委托,這是首先第一步需要考慮的事情。在任何一個合作中,雙方獲利而非一方遷就另一方,這是長久合作最根本、最基礎的條件。少了這個條件,所謂的忠誠度無從談起。
 
推至現實,陶瓷企業要為經銷商提供的“利益”主要有二:其一、可見的利潤和大好的發展前景,追逐利潤是商人本性,可見利潤是經銷商留下的根本原因,而美好的發展前景則是經銷商不斷前進的動力;其二、適當的激勵,這是精神上的“獲利”,陶瓷企業可以設定業績目標,并給達成或超出目標的經銷商適當的激勵,讓經銷商從感情上獲得滿足,如此忠誠度就會提升了。
 
優勝劣汰機制是廠商發展的重要動力
 
在生產經營過程中,一味的獎勵雖然可以讓經銷商對陶瓷企業更加滿意,但也有可能會衍生惰性,也不利于陶瓷企業的長遠發展。所以在共享“利益”的時候還需要有一套“優勝劣汰”的機制來鞭策經銷商。
 
對于陶瓷企業來說,給經銷商設立淘汰機制主要有三個方向:首先,經銷商正面接觸消費者,是陶瓷企業的代表,服務水平、自身實力都要達到標準,所以要對經銷商的實力與服務態度有明確規定;其次、作為經銷商絕對不可以安于現狀,所以要對經銷商的銷售業績有明確標準;最后、要制定明確的獎懲措施,一旦發現串貨、不守規章、“三心兩意”等行為都要予以相關處罰。
 
對陶瓷企業而言,經銷商是企業發展壯大不可或缺的一環,也是連接企業與消費者的重要橋梁。陶瓷企業在培養經銷商忠誠度,共享“利益”的同時,一套不偏頗的、積極向上的激勵體系更能夠激發每一位經銷商積極向上的心態,使陶瓷經銷商朝著共同的目標前進,進而增進彼此互相的信任,實現合作共贏。

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